以下是簡(jiǎn)單的幾種方法。
1、 質(zhì)問(wèn)法
對(duì)于顧客的異議反問(wèn)“為什么”的方法,使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上,即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省,使異議得到轉(zhuǎn)換,了解顧客的真實(shí)的想法,洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。
顧客:“你們的價(jià)格太貴了?!?/p>
門(mén)市:“您認(rèn)為貴多少?”或“您認(rèn)為價(jià)格高,那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您?”
“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照,除了價(jià)格以外因素以外,還因考慮哪些問(wèn)題呢?”
2、 引例法
對(duì)顧客的反對(duì),引用實(shí)例予以說(shuō)服,借用已拍顧客作為證人,來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心,打消顧客的疑慮。
門(mén)市:“曾經(jīng)有一對(duì)顧客………”或“前幾天,我們有一對(duì)顧客………”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。
3、 是的,但是………法
首先認(rèn)同顧客的反對(duì),然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟G杏浨f(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不,不是這樣的”,這是一種“先讓對(duì)方割我的肉,然后我再砍對(duì)方的頭”的做法。
門(mén)市:“這套是要比那套要貴一些,可是你看一下這里………”
4、 置之不理法
對(duì)顧客有些講的話不必太在意,或已“開(kāi)玩笑吧!”這樣的話一句帶過(guò),當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議,如果將顧客的話句句當(dāng)真有時(shí)未必有好處,請(qǐng)門(mén)市千萬(wàn)注意。
5、 順桿爬
門(mén)市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由,說(shuō)服顧客定單。
門(mén)市:“難道先生還有什么其他想法嗎?結(jié)婚日期沒(méi)定沒(méi)關(guān)系,反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎,現(xiàn)在定下來(lái),你可以隨時(shí)我們聯(lián)系安排拍攝,因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的?!?/p>
6、 實(shí)物轉(zhuǎn)化法
門(mén)市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。
門(mén)市:“你們看這本安東尼相冊(cè)的制作工藝?!?/p>
7、 否定法
這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法,但如果用錯(cuò)了,會(huì)使顧客感到不愉快。
顧客:“沒(méi)錢呀?!?/p>
門(mén)市:“您真愛(ài)開(kāi)玩笑,誰(shuí)會(huì)說(shuō),我有錢,我有的是錢。”
8、 欲擒故縱法
一種以退為進(jìn)的談單策略,主要運(yùn)用于談單后期,屬于猶豫比較型顧客。
顧客:“我想到別家店看看?!?/p>
門(mén)市:“沒(méi)問(wèn)題,但我相信你們一定會(huì)回來(lái)的,因?yàn)槲覀兣某稣掌浅S行判模彝饩昂头b不加價(jià),這在紹興是沒(méi)有影樓可以做到的,相信通過(guò)比較,你們才會(huì)更加了解我們公司,在看過(guò)其他店后希望再回來(lái),能給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。
應(yīng)付實(shí)例:
顧客:讓我考慮一下。(顧客有退卻的可能,門(mén)市必須立即接話,不要冷場(chǎng))
門(mén)市:實(shí)在對(duì)不起。
顧客:有什么對(duì)不起?(顧客正常反應(yīng))
門(mén)市:我是不是有介紹的不夠清楚的地方,不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”,可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下,讓我知道好嗎?(以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲)
顧客:你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。
門(mén)市:因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头?wù)上打折扣,所以在價(jià)格上也不打折,真的很抱歉,其實(shí)我們的價(jià)格也不高,要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證,不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話,我可以考慮。